Un distribuidor interesado no es todavía un buen distribuidor. Antes de firmar, conviene comprobar que puede vender tu producto, que quiere hacerlo y que lo hará bien. Unas pocas preguntas y algunas comprobaciones evitan los problemas más caros.
Preguntas para la primera conversación
- ¿A qué clientes vendes hoy, en qué sectores y en qué zonas?
- ¿Qué marcas llevas y cómo encajaría la nuestra?
- ¿Quién se ocuparía de nuestro producto y con cuánto tiempo?
- ¿Qué necesitarías de nosotros para venderlo: formación, material, visitas conjuntas?
- ¿Cómo trabajas con tus otras marcas: objetivos, informes, reuniones?
- ¿Qué objetivos verías realistas en el primer año?
Qué comprobar por tu cuenta
- Referencias. Habla con alguna marca que ya representen y, si puedes, con algún cliente.
- Capacidad. Equipo comercial y técnico, almacén, servicio posventa.
- Solidez. Trayectoria, situación financiera y reputación en el sector.
- Conflictos. Si llevan productos que compiten con el tuyo.
Señales de alerta
- Pide exclusividad amplia sin comprometer objetivos.
- No sabe explicar quién vendería tu producto.
- Lleva demasiadas marcas para dedicar tiempo a una más.
- Promete mucho sin preguntar nada sobre tu producto.
- No quiere compartir información de clientes ni de ventas.
Antes de firmar
Acuerda por escrito el territorio, los objetivos, la duración, las condiciones de salida y lo que aporta cada parte. Si das exclusividad, que sea por un plazo limitado y ligada a resultados. Revisa el contrato con asesoría legal especializada.
Y recuerda que firmar es el principio: lo que pase en los primeros 90 días con un distribuidor nuevo marca el resto de la relación.
Cómo te ayudamos
Con IBD Socios buscamos y filtramos a los distribuidores y socios que encajan con tu empresa, comprobamos su perfil y te presentamos a quien decide. La negociación y el acuerdo son tuyos. Para empezar la búsqueda, lee cómo encontrar distribuidores en otro país.
